在公众号的日常推文中，有一种我们经常会写到的，就是产品的推广软文。
推文软文的目的，可能是为了提高产品销量，或是做产品宣传。当中使用最多的情况，应属前者，特别在做广告推文的时候，KPI是个硬标准。
对于这种类型的推文，号主把他们分为两种题材，记叙文型和论述文型。
记叙文型，就是通过故事情节，吸引读者点击阅读文章，在结尾的地方，来一个神转折，引导到产品上，再通过产品的描述和活动刺激读者，从而产生转化。
很多自媒体在接广告时，都会采用这种形式，因为它能很好地协调公众号调性与产品推广之间的关系，但转化率却难以保障。因为这种类型的文章，读者爱看，甚至追着看，但看目的更多在于体验神转折的妙处，而非产品本身。
论述文型，则是以产品的价值点与读者的痛点为基础，提出论点，再采用论证的形式告诉读者，这款产品能解决他的问题，是他所需要的。通过引导读者意识到他的痛点所在，可以更好的激发读者的购买欲望，从而提高转化。
但如果按照正常的论述文逻辑，“提出论点—摆出证据—进行论述”，读者还没看文就知道，这是广告文，往往就没有兴趣看。
那要怎样才能写好这种类型的文章，让读者不但想看、愿意看，还会产生购买行为呢？经过分析，号主总结出了一套写文的框架套路，共分五个步骤：
第一步，痛点或兴奋点铺垫，引出需求点
第二步，对接需求点与价值点、引出大产品
第三步，结合产品，剖析痛点、打破障碍
第四步，利益引导转化
第五步，附加产品说明
这当中的五点，痛点、兴奋点、需求点、产品价值点、利益点，是写好论述文的重要要素。对于读者来讲，最有感触的是痛点，最有所期待的是兴奋点，最想要得到帮助的是需求点，最希望产品为他做到的是产品价值点，最能够引起他行为转化的是利益点。
论述文，就是将这些信息组成一篇读者深有感触，并愿意为之付出行动的文章。而论点就是：这款产品能帮你解决问题，你很需要这款产品，你甚至需要现在去购买或使用这款产品。
如何根据这个套路来写好一篇推广软文呢？
因下面也会结合一些图文来分析。在 @阿何有话说（ID：aheshiwo）这个公众号上，曾推过一篇关于提高“学习力”的课程图文——《将自己培养成天才，你只需要60天》。这篇文推出后，整体的转化量一直保持在两位数，这是个很惊人的转化率。而一般的图文，转化率可能连5%都不到。下面我们会结合这篇图文来做具体分析：
▌第一步，痛点或兴奋点铺垫，引出需求点。
很多人在写软文的时候，会觉得开头很难，不好下笔。是因为：
如果开头不好，读者就没有读下去的欲望，下面就白写了；
如果开头跑题，后面就很难踩到点上，会变成自嗨；
如果开头不自然，后面会不好写，也很难引导到产品上。
采用痛点或兴奋点铺垫的方式来开头，可以很自然地勾引起读者的阅读兴趣，后面也很容易引导到产品上。
因为痛点，是最困扰读者的地方，也是读者最有感触的地方。我们在写文案时，常常会强调要抓住读者的痛点，要能踩到读者的痛点，才会引起读者的共鸣。这里也一样，通过对痛点的描述，能够自然引起读者的共鸣，身有感触，自然会更有兴趣往下看。
而兴奋点，是读者所期望的，所渴望达到的目标。人对目标、梦想是怀有憧憬的，刺激读者的兴奋点，可以让他心潮澎湃。这样的开头，也会让他更有看下去的欲望。
第一部分的论述，是要告诉读者：对于这个产品，他是有这样的潜在需求的。
在阿何的《将自己培养成天才，你只需要60天》里，开头他就采用了兴奋点+痛点铺垫的形式。
原文是这样描述的：
任何一个热爱生活的人，活在这个世界自然都会有很多梦想。比如说，
想要去远方看看更大的世界；
想要感受人生多姿多彩，丰富多样的体验；
想要给自己的家人更好的生活。
这是一门关于提高“学习力”的课程，而对于一个渴望学习的人来说，学习就为了拥抱更美好的生活：去实现梦想、去见识更广阔的世界、去体验更丰富的人生、去让家人过上更好的生活。
他还采用了图片+文字的形式，情绪的冲击力更强，直接激起读者对这种美好生活的向往，让人蠢蠢欲动。
试问自己，这么美好的生活，难道你不会想要吗？
肯定想要，是吧。
所以，读者也会因为这份向往，想进一步去看文章里面究竟写了什么内容。
接着，文章开始转向对读者痛点的描述：
然而，残酷的现实却一次次将我们从美好的想象中拉回来…
向往的那种生活，但实际上你却拥有不了，这不是一般的痛。通过痛点的描述，读者的情绪一下子就被调动起来。甚至会质问自己：为什么我达不到的？
兴奋点与痛点的的双重作用，引出了读者的潜在需求，也是在告诉他：你之所以达不到，是因为你学习能力不够，你需要提高自己的学习能力。
引出需求后，就需要把读者的需求引导到产品上去。
▌第二，对接需求点与价值点、引出大产品
需求点从某种程度上来讲，跟产品的价值点是对等的，读者更关心的也是产品的价值。因此，通过价值点的展示，可以提高产品对读者的吸引力。
为什么我们不直接引导到产品上，而要通过一环又一环的方式，还要先展示产品价值呢？
试想一下， 如果推销员一上来就告诉你，这个产品很适合你，你的第一反应是什么？
拒绝，会有抵触心理，对吧。
那如果他先跟你聊，聊到你心坎里去了，再告诉你，其实你不用这么烦，有一款产品，可以让你如何如何，而这个不单是你想要的，甚至超过了你的预期， 你会不会有兴趣往下了解呢？
这也是一个道理，先展示产品的价值点，勾起深入了解的欲望。再过渡到产品本身，告诉读者“这个产品的价值能够满足你的需求，你需要这个产品”，就会很顺利很自然。
在阿何的文里，他就是这样直接告诉你：
任何时代，强悍的学习力都意味着强悍的竞争力。
它能让你轻松在一个领域成为顶尖的人才…
它意味着即使面临一个全新的领域，你也能迅速入门…
这就是学好“学习力”这门课程的价值点。提高学习力，可以提高你的竞争力，让你轻松成为一个领域的顶尖人才，轻松掌握一个新领域的技能。
然后再引出学习“学习力”这个事情，把读者的关注点转移到“学习力”这个课程上。
接下来，就要引导读者产生购买行为。
▌第三步，结合产品，剖析痛点、打破障碍
当读者开始关注到产品，要做的就是让他知道，这个产品确实能满足它的需求，从而增强读者对产品的信任感。最好的方式，就是分析病情，对症下药。
一个好的医生，分析病情时，不会只告诉你有什么症状，需要吃什么药。他还应该告诉你，产生这些症状原因，源头是什么，该如何医治，该如何杜绝再次发生。
所以，这一部分的论述，需要对读者的痛点进行剖析，最好是结合产品，这样才能打破读者的顾虑。
在阿何的文里，他解剖出痛点的本质是，学习能力的强弱是一个人的天赋。因为这种认知，导致很多人忽略了学习能力的学习。
然后，他再通过两个例子来论证：
1、举了《刻意练习》的例子，告诉你：普通人通过练习，也能达到莫扎特这样天才级别的高音水平。
2、举了自身的例子，告诉你：他是如何发现学习力，并通过提升学习力，让自己完成很多看起来不可达到的目标。
因为是贴身的事实，是得到亲身验证过的，所以很容易让人信服：
1、学习力真的可以通过学习得到提升的。
2、这门课程真的可以帮助你有效的提升学习能力。
读者对整个产品的信赖感就会很强烈。
▌第四步，利益引导
人是理性的，也很容易纠结，特别在需要付出的时候，如果没有让你产生行为的明确指引，即使你超级信任一款产品，也可能会犹豫。利益的引导，就是为了让读者付诸行动，提高转化。让读者知道你的产品究竟有多值得买，而且非得现在买不可。
一般可以用对比的方式，比如在阿何的文里，他就把单价对比下两次馆子的费用，用两顿饭钱就能获得改变生活的能力，你看到会怎么选呢？
聪明的人都会选择后者吧，小付出大收获。
到这里，就完成一篇推广软文的整体框架：
通过痛点或兴奋点的铺垫，引出需求点，对接价值点，引出产品，结合产品价值，剖析读者痛点，打破读者的心理障碍，最后用利益引导的方式，让他产生购买形式，提高转化。
但是，文中对产品的情况并没有做任何说明，购买后，肯定会出现有各种咨询上的问题。防患于未然，在最后一步，还需要增加产品说明，让读者对产品的服务有更深入的了解。
这是一篇论述推广软文完整套路的五个步骤：
第一步，痛点或兴奋点铺垫，引出需求点
第二步，对接需求点与价值点、引出大产品
第三步，结合产品，剖析痛点、打破障碍
第四步，利益引导转化
第五步，附加产品说明
软文的撰写是很讲究技巧的，而这只是其中的一种方法，掌握好套路，多练习才能做到得心应手。
